这个系列是专门为芯片业务员准备的，我进入芯片行业就是从业务员做起的，跌跌撞撞十几年，吃过多少亏，踩过多少坑数也数不清，好在最后也站起来了，懂得都懂。这个板块就是经验之谈，想到什么就说点什么吧，您就当个故事看，有人能从这里得到一点启发，避开一个坑，就算我没白bb。

　　《芯片销售员张三的故事》之销售职能分析

　　销售是每个公司的重中之重。建立一支精良的销售团队是每个老板心中的 “梦想”，因为如今的市场，现金为王，没有销售带来直接收入，企业就不能稳固。

　　因为小编在芯片行业已经工作了十多年，这里简单谈谈芯片行业的基本销售技巧。

　　作为芯片行业的一线销售，你想要在行业站稳脚跟，必须用自己的眼睛从宏观到微观看的清清楚楚。

　　第一部分。

　　你必须意识到

　　从公司的整体考虑，销售业绩的好坏不仅仅是销售部门的责任 -- 这是最高领导者必须建立的客观态度，业绩好坏最终是最高领导人的责任。

　　作为一线销售人员，你需要意识到这一点，但当你的业绩不好时，你也不要推卸责任，而是要能够区分某些东西。当你的业绩非常好或非常差时，你必须把公司作为一个整体来看待，这样你就不会迷失方向，而你也有责任促进公司的内部流程，因为你是公司的一员。

　　因此，让我们客观地分析芯片公司的总体架构，

　　市场研究-产品定义-研发-营销-销售。

　　看到这些，一线销售人员知道你只是成功的一个链接。你没那么重要，但是因为你直接产出，你就绝对重要。beat365

　　第二部分。

　　了解你自己，了解他人

　　从 “了解自己” 的角度来看，一线销售必须要对公司内部有很好的了解。公司应该让一线销售人员知道90% 的真实情况，这样他们在外面战斗时会采取自己的措施，扩大公司的优势，相对避免劣势，也就是说，我们应该完全信任一线销售。从一线销售中晋升的销售副总裁应该非常清楚，一个好的销售一句话可能会扭转局势。

　　从 “了解他人” 的角度来看，一线销售需要了解大市场，因为即使你卖烤红薯，你必须知道你的红薯在哪里比别人好，在哪里不好。从几个维度:

　　1.竞争者:

　　顶级销售不仅需要在微观层面了解竞争对手的信息 (如竞争对手产品的关键指标、出货量)，还需要知道他们的总体战略、人员的总体布局、优势在哪里，使用 “田忌赛马” 的基本原则，看看你的公司可以从客观条件中得到什么来进行PK。

　　2.上游:

　　主流fab是什么，生产能力是什么，贵公司在fab的业务地位是什么？这些都是一线销售中需要熟悉的东西。谁是Fab？是乙方吗？试试看。这个国家只有几家晶圆厂和数千家芯片设计公司。毕竟谁是稀缺资源。你已经确认了一个工厂，你会轻易更换它吗？当然不是。如果你想改变，你的公司不一定会同意。我该怎么办？了解它并使用它的资源!(点头和弯腰绝对是不够的。你的价格和生产能力是你实力的综合体现。当你一开始没有那么大的力量时，你应该做什么？谈论未来，谈论计划，并实事求是地展示实力)

　　3.行业:

　　有哪些重大变化，比如金融业，每个人都关心什么，你的真正价值是什么？全球芯片行业正在发生什么故事？只要知道一些故事，因为你离它们太远了，你不适合评论它们。你可以知道一些信息，慢慢积累一些你自己的意见。如此之多，因为原则是 -- 你越专业，你就越有自己的观点，顾客认为你可以和你聊天越 “有益”，这是一种无形但极其深远的影响。beat365体育官方网站

　　在销售领域有句谚语叫 “帮助强者而不帮助弱者”。客户选择与您合作，与您的公司合作，与您的销售合作，这一定是因为你的短期或长期力量动摇了客户和客户的团队。重点是“客户”和“客户团队”。你应该全面打造力量，让其他人知道你公司的总体实力 (所以不关注细节的公司，总是不能提高他们真正的气场)

　　第三部分。

　　规划

　　这部分是一个非常微观的层面，销售是一个计划。

　　让我们分析一下顾客的心理。通常客户会更重视芯片公司的销售，因为你的神秘，你有很多他们不知道的事情，甚至你的工资，那么你就配得上顾客的 “重视”。

　　专业词汇是最基础的，什么“产量、批次、晶片、划线槽、准备时间” 等等，一定要记得清清楚楚明明白白。你对产品指标了解得越多越好。顾客不关心的部分不要去卖弄。最重要的是明白与客户的接口以及影响芯片性能的关键技术，以最简单的方式明确说明。

　　计划开始了。你只是一线销售，但芯片采购通常是客户公司的战略采购。因此，当你清楚地意识到这一点后，你应该尽早开始计划。你入场的时间，你的AE同事介入的时间和你老板介入的时间。在这个过程中，我看到太多的销售是为了争取自己的主动权，不让他们的同事或老板参与进来，简直愚蠢。

　　这整个过程中体现了一个一线销售的责任和他强大的组织协调能力。芯片销售通常涉及开发，有很多事情需要协调。如果你能回到你的童年，你必须学习最基本的汉语和逻辑。回不去怎么办？跟业绩好的学呗，琢磨他们呀。

　　最后，送给在一线奋斗的销售兄弟们一句话：

　　销售最终卖的就是自己的个人价值

　　就是让公司信任你，让客户信任你。